リテンションマーケティングって、どうやればいいの?

《 あいりちゃんの独り言 》
のりさんに、サブスクリプション型の価格戦略の事業モデルを教わりました。

自分のオフィスに帰って、私、考えこみました。

サブスクリプションが重要な視点であることは、よくわかりました。でも、サブスクリプションの事業モデルをお客様に活用していただくには、更に、肝心なことがあるような気がしてなりません。

サブスクリプションというのは、料金の支払い方に関する、価格戦略でしょ?

サブスクリプションの価格戦略の実現を支える商品やサービスには、他のモデルと違う何か重要な要素があるような気がしてなりません。

そうだ!
あわわの辻に行って、また、のりさんに教えてもらおう!

こんなことを考えていた日の夕暮れ。あわわの辻に、あいりちゃんが差し掛かると…

あら不思議。

あいりちゃんは、陰態の世界にある、あわわの師さんの書斎に入り込んでしまいました。膨大な蔵書がある、あわわの師さんの書斎で、あいりちゃん、師さんに、お伺いをたてます。

あいりちゃんと学ぶ、リテンションマーケティング

あわわの師さんあいりちゃん。
とても、よいところに気づいたのお。

サブスクリプション型ビジネスモデルは、確かに、企業の業績を安定させる収益モデルとして優れておるが、それを実現するためには、商品・サービスに「魂」がいるのじゃよ。

あいりちゃんそうですよね。
思いつきで、サブスクリプション型のサービスを作れるものではないですよね?
どうすれば、「魂」が入る商品やサービスを作ることができるのでしょうか?

あわわの師さん例えば、アマゾンプライムは、究極のサブスクリプション型モデルの成功事例じゃの?
あいりちゃん、ここで一緒に考えてみようね!

何故、アマゾンプライムは、究極のサブスクリプション型モデルになりえたと思う?
アマゾンプライムは、何が凄いのじゃろ?

あいりちゃんそうですねえ・・・。
とにかく、今、アマゾンプライムは、一回使った消費者が手放せなくなるほど、凄いサービスですよね。

あわわの師さんそうじゃ。まさに、今、あいりちゃんが言った言葉。「手放せなくなるほど」という形容詞が、答えじゃの。

この消費者が手放せなくなり、使い続ける商品やサービスを実現することを目指すのが、リテンションマーケティングの発想じゃ。
リテンションというのは、「継続」の意味。
このリテンションマーケティングの成功が、サブスクリプションと結びついた時、ここに、最強のビジネスモデルが誕生するのじゃ。

アマゾンプライムだけではない。
アップルのiPhoneと結びついたアップルストアなども、リテンションマーケティングと、サブスクリプションの結合による成功事例じゃ。

サブスクリプション型ビジネスではないが、ウーバーが提供するライドシェアなども、アメリカをはじめ、ウーバーが進出しているエリアでは、まさに、リテンションマーケティングの成功事例となっておる。

人々が、一度使ってしまうと、手放せなくなるビジネスモデルを目指す、ということ。

あいりちゃんそうですかあ・・・。

でも、私、自分のビジネスで、サブスクリプションまでは、なんとか導入できるような気がしていたのですが、もう、リテンションマーケティングになると無理。
「一度使ったら手放せなくなる」なんて、そんな大それた商品やサービス、とても私には作れません(涙)。

ヒトが手放せなくなるなんて、そんな魔術のような商品、とても私の会社では無理です。

あわわの師さん何を言っておるのじゃ?
いいかの、あいりちゃん!

事業家にとって、最も大切な資質は、アタマの柔軟さじゃ。柔軟なアタマを使った想像力じゃ。
あいりちゃんが、知っている身近なところでも、リテンションマーケティングの成功事例は、たくさんあるのじゃよ。

考えてごらん!

一度使ってしまうと、手放せなくなるリテンションマーケティングの成功事例

あいりちゃんえ~~~???
なんだろう???
うーん?覚醒剤とかですか?

あわわの師さん(苦笑)それは、イ・リーガルだから、商材としては成り立たんじゃろ?
では、ヒントをあげよう。
あいりちゃんは、「サザエさん」好きかの?

あいりちゃん「サザエさんは、愉快だな・・・」って、あのサザエさん?

あわわの師さんそうそう。
日曜日の夕方放送しているね?
さて、あのサザエさんに出てくる、サブちゃんってわかる?

あいりちゃんはい。
あの、三河屋さんの、御用聞きのお兄さんですよね?
あの、ちょっと、癒し系の。

あわわの師さんそうじゃ。
あの、サブちゃんの演じる「御用聞き」こそ、アマゾンプライムや、アップルストアのビジネスの原型になった、リテンションマーケティングの成功事例じゃ。

あいりちゃん???(理解不能)。
サザエさんでは、さぶちゃんって、相当な脇役でしょ?
そのどこが、凄いの?

あわわの師さんよいかの。
よく考えてごらん。
サブちゃんは、いつも、サザエさんの家のお勝手口から、「ちわ~、三河屋です」って、気軽に入ってくるわけじゃ。
サザエさんのお宅は、買い物は、お母さんのフネさんと、サザエさんが行っているのに、サブちゃんは、いつも、気軽にサザエさんの勝手口に入っていくわけじゃ。どうしてかな?

あいりちゃん多分、サザエさんのお家には、車がないから、お酒とか、お醤油とか、お米とか、そういう重いものを、いつも、バイクに乗って配達してくれる、サブちゃんが、便利だからかな?

あ!
確かに、サブちゃんは、磯野家にとって、一度使ってしまうと、手放せなくなるビジネスかも・・・。

あわわの師さんそうじゃよ。
おそらく、サブちゃんは、最初、磯野家から始めて注文をいただいてから、欠かさずに、定期的に磯野家に訪問し、重いものなどを、バイクで運んで勝手口まで、直接、配達してくれているはずじゃ。

一度購入してくれたお客様を、購入の時から、お付き合いをはじめ、自分では買ってこられないものを、必要な時に、確実に届ける、カスタマーサクセスモデルを構築して取引を永続させているのじゃ。

サブスクリプション型ではないが、家庭では、お醤油やお酒などの重いものは、確実に定期的に注文されるから、サブスクリプションと同様の定額的な受注が発生するはずじゃ。

更に、もし、三河屋さんが、新商品を取り扱たとしよう。サブちゃんが、フネさんや、サザエさんに、勝手口で紹介をすれば、いつも、お付き合いのあるフネさんや、サザエさんは、その商品を、三河屋さんから買うじゃろ。

こうして、三河屋さんは、最初の少額の取引からスタートし、年月をかけて磯野家との累積取引額を増やしていく。更に、新商品の提供で、単月の取引額を増加させることもできるのじゃ。

これこそ、最強のリテンションマーケティングなのじゃ。

サブスクリプションは、それ自体が、優れているわけではない。リテンションマーケティングの結果が成功すると、それがサブスクリプション型の価格戦略に転換していくだけなのじゃよ。

あいりちゃんのりさん!ありがとうございます。
私、凄くよい、お勉強しました。
確かに、サブちゃんの商売こそ、ビジネスの原点ですし、アマゾンもアップルストアも、現代版サブちゃんですね!

私、アイデアが出てきそうです。
ありがとうございました。

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